, og er en mestere i å benytte avslutningsteknikker. Han/hun har fokus på å oppnå salg, og ikke på det å unngå å miste ordren. Det er uvanlig for dem å føle frykt, de er avslappet rolige og selvsikre under salgssamtalen. Om nødvendig viser de mot. Dette forsterkes av at har en genuin tror på eget produkt og dets evne til å bidra til verdiskaping og til hjelpe kunden. Målet deres er at prospektet skal kjøpe, men uten å hardselge og presse kunden. De er ikke innstilt på å oppnå et salg uansett. Disse selgerne ønsker spørsmål og innvendinger velkommen i tillit til at dette ikke vil skape vanskeligheter i salget men først og fremst skape positiv fremdrift i salget.
2. Avslutningseksperten påvirkes lite av kjøpsmotstand.
Som nevnt under pkt. 1 føler de ikke ubehag når prospektet stiller spørsmål og kommer med innvendinger. Tvert i mot ser de dette som en hjelp og en mulighet til å kunne benytte avslutningsteknikker på en passende måte i den hensikt å oppnå fremdrift og gjennomslag i salgssamtalen. Dette må ikke forveksles med dum stahet som ikke fører noe sted hen. Tvert i mot vil de selgerne som mestrer avslutningteknikker finne nye veier som kan lede til avsluttet salg.
3. Avslutningseksperten har forståelse for bakenforliggende årsaker til kundens kjøpsmotstand.
Den dyktige selgeren forstår at kunden føler usikkerhet, tvil, og derved er fristet til å unngå konfrontasjon og beslutningstaking. Dette foregår i alt salg enten det er salg til en konsernsjef, gründer eller forbruker. På grunn av egen personlig usikkerhet vil en stor andel selgere har problem med å gå inn og finne ut av og løse denne motstanden på en positiv måte ved bruk av spørsmål og avslutningsteknikker.
Jeg har vært med et stort antall selgere ut i marken og observert hva som skjer når selger har en holding om at det ikke er deres jobb å ta tak i prospektets kjøpsmotstand. Selgeren er mer opptatt av å bli likt enn å avslutte salget, de har en forestilling om at de ikke vil være ”presselgere”, så de unnlater å påvirke situasjonen og hjelpe prospektet. Avslutningseksperten er mer opptatt av å avslutte salget enn noe annet og likevel bli likt.
Den ene gruppen mener at deres jobb er å presentere, den andre gruppen mener at deres jobb er å avslutte salget. Den dyktige avslutningseksperten har den nødvendige selvtilliten og overbevisningen om å kunne kontrollere resultatet av samtalen og ser det som sin oppgave å utføre dette.
4. Avslutningseksperten er motivert av mer enn pengene han/hun tjener på et salg.
Når drivkraften er kun penger mister selgeren den positive forsterkningen av selvbildet. Den fremragende avslutningseksperten har en overbevisning om at produktet hans virkelig har en verdi for prospektet, at produktet virkelig vil være til nytte. Når en selger praktiserer stor gjennomslagskraft i salget og har en høy inntekt er dette vanligvis knyttet til forpliktelse og tro på eget produkt og ekte omsorg for kunden. Den profesjonelle avslutningseksperten motiveres av prosessen som består i koble prospektet sammen med det riktitige produktet.
5. Den fremragende avslutningseksperten er strukturert og rett frem når det gjelder å avslutte salget.
I rollen som coach har jeg i sambesøk med selgere ofte hørt spørsmålet:”Nå, ha synes du?” Du vil aldri høre en ekspert i avslutningsteknikker si det. Han vil summere opp i to eller tre alternativer, anbefale ett av dem og be prospektet ta beslutning.
Mao spurte en gang en representant for den amerikanske regjering om hva de øsnket av ham. Da han fikk et diplomatisk svar om at de ikke ønsket seg annet enn hans vennskap, svarte han opphisset:” Dersom dere ikke ønsker noe burde dere ikke vært her. Dersom jeg ikke ville ha noe av dere ville jeg ikke invitert dere.”
Et prospekt vet at du er i møte for å oppnå et salg. Når du ikke spør direkte om ordren viser det at du ikke ønsker å oppnå noe. Det mest sannsynlige er at prospektet mister respekt for deg.
6. Avslutningseksperten unngår negativ påvirkning og forstyrrelse. Selgere i denne kategorien er fullstendig fokusert på målet, som er å få avsluttet salget. Du vil ikke se denne selgeren henge rundt kaffetrakteren eller snakke fotball.
7. Avslutningseksperten er meget resultatorientert, likevel rolig og avslappet.
Han/hun bruker avslutningsteknikker effektivt. Dette er en selger som elsker å konkurrere, - med seg selv og sine egne målsettinger, og er lite opptatt av å konkurrere og sammenligne seg med andre selgere.
8. Avslutningseksperten er immun mot avvisning.
Med andre ord, han / hun tar aldri prospektets spørsmål, innvendinger eller fullstendig avvisning personlig, en sinnstilstand som er godt egnet for effektiv bruk av avslutningsteknikker. Slike hendelser når ikke gjennom og påvirker ikke selvbildet.
Maxwell Maltz, opphavsmannen til det meste av suksess-filosofi, forteller om en hendelse der han overvar et filmopptak. Stuntpersonen feilbedømmer, nøler, snubler og hopper feil slik at opptaket må gjøres på nytt. Maxwell spurte ham om hvordan han opplevde dette og fikk svaret: ”Å, egentlig betyr det lite. En fersking ville kanskje ha tatt det annerledes. Jeg har erfaring og vet at en slik feil er en del av det hele, så det å rote til på denne måten er ”business as usual” for meg. Det blir som når en sekretær trykker på feil tast. Hun bare retter det og fortsetter.”
Den profesjonelle selgeren forholder seg på samme måte til egne feil, reflekterer, forbedrer salgsmetodikk, justerer sine avslutningsteknikker.
9. Avslutningseksperten lar aldri feil gå inn på seg.
Den indre kritikken er godt kontrollert og han/hun snakker ikke negativt til seg selv i vendinger som: ”Hvis jeg bare hadde sagt det…,” ”Hvordan kunne jeg unngå å legge merke til det?” Ordet ”hvis” benyttes ikke. Den fremragende selgeren noterer seg feil for å lære av dem, men bruker det ikke for å straffe seg selv. Den profesjonelle selgeren bruker alle muligheter til å justere og tilpasse sine avslutningsteknikker.
10. Avslutningseksperten feirer suksess. Fremragende selgere belønner seg selv og feirer seire uten å unnskylde seg eller føle skyld. Selvbildet styrkes av seire. Det er viktig å tillate seg følelsen av seier.
Introduksjon til mini e-kurs i avslutningsteknikker:
Det er på tide spytte i nevene og gå løs på minikurset; på neste side introduseres den første avslutningsteknikken, møtebooking, i sin helhet, . Resten av av kurset i avslutningsteknikker bestiller du ved å fylle ut fornavn og mailadresse i skjemaet nederst på samme side >> .
