Lær deg salgs psykologi her:
og bli en av de best betalte
selgere i din bransje!

For selgere, salgssjefer og gründere!
20% av alle selgere oppnår 80% av totalt salg.

Selgere i topp 20% gruppen tjener i snitt 
16 x mer enn selgere i 80% gruppen. 
Bli medlem i topp-gruppen!

Salgs psykologiens suksess prinsipper

Millioner av kroner og tusenvis av timer er brukt til å studere de mest suksessrike selgerne i vår kultur. Man har intervjuet selgere, kunder, ledere og kolleger, og som resultat av disse undersøkelsene vet vi nå mer enn noensinne hva som skal til for at du skal lykkes som selger i din bransje. Det viktigste vi har lært er at salg i stor grad er psykologi, salgspsykologi.

Kanskje har du, på samme måte som jeg, vokst opp med forestil-lingen om at noen er så mye smartere og bedre enn andre. Det at noen folk bare har det og noen har det ikke, noen er bare er dyktige i salg, andre er det ikke. Du har hørt uttrykket; den fødte selger. Der tok man feil. Forskning viser at fremragende ledelse og salg kan læres.

Når skillet mellom vinneren og taperen er smalt som "eggen på et barberblad"

Les først følgende utvalg formuleringer hentet fra media: "Minutter tidligere var Flekkerøy en hårsbredd fra å sende Viking ut av cupen", "Buskeruds kretslag vare en hårsbredd fra å vinne kretslagsturneringen", "Karatetalentet Espen Skretting vare en hårsbredd fra finaleplass..," "Microsofts topper var for tre år siden en hårsbredd fra å gi opp konkurransen med Apples...," "Morten kikker på bilen og modellen av huset han var en hårsbredd fra å vinne..," SAS-flyet vare bare en hårsbredd fra katastrofen...,"Al Gore har vært visepresident og var en hårsbredd fra å vinne..," "Latteren stilnet da namdalingen var bare en hårsbredd fra gullmedaljen..," Agenda var en hårsbredd fra å vinne den gjeve Fagpresseprisen..." "vi snurret og vare bare en hårsbredd fra å forsvinne ned et bratt stup, sier Marcus Grönhom."

Dette er hva vi leser eller hører nesten hver dag. Hva er virkelig forbløffende her? 99 av 100 tilfellene dreier seg om enten et nesten tap eller en nesten seier. Fokus er ikke på oppnådd seier. Fokus på er taperens hårsbredd.

Forskning innen salgs-psykologi forteller oss at 95% av menneskene fokuserer slik. Det resterende 5% har fokus på motsatt side av samme prinsipp, beskrevet i Somerseth Maughans bok The Razor's Edge. Boken (og filmen) beskriver det er ikke stor forskjell på menneskene, det er stor forskjell på resultatene de oppnår.

Likevel hender det at omgivelsene retter fokus mot vinnerens hårsbredd. Det skjedde april 2007. Aksel Lund Svindal vant med 6/100 sek. over Benjamin Raich i Kitzbühel i den totale verdenscupen i alpin.

Så, hva har dette med salgs-psykologi å gjøre? Det er en hårsbredd som avgjør når en selger starter et påtenkt prosjekt, en annen selger gjør det ikke. Det er en hårsbredd som avgjør når en selger tar en telefon til et prospekt, en annen selger gjør det ikke. Det er en hårsbredd som avgjøre når en selger gjør et nytt forsøk etter et avslag, en annen selger gjør det ikke.

Verdens mest berømte, tidligere fotball coach, Vince Lombardi, beskrev vinneres hårsbredd, the Razor's Edge kort og klart med: "Second Effort". Når en spiller ble stoppet av det motsatte laget skulle han alltid gjøre et forsøk nr.2 og alltid forsøke å legge ekstra kraft i dette.

Innen salgs-psykologi utgjør "Second Effort" loven om at selv små forskjeller i dyktighet kan medfører enorme forskjeller i resultater. Det samme gjelder ofte innen hestesport, med det berømte hestehode foran. Det er nødvendigvis ikke slik at en hest som vinner 20x så mye som en annen hest er 20x så god.

I salg er det slik at den som får ordren får alt. Betyr det at han eller hun er så mye bedre enn den som mistet ordren. Studier viser at det ikke er tilfelle. Eksempelvis kan det å konsentrere seg om å gjøre visse forbedring på kritiske kompetanseområder kunne medføre til vesentlig økning i salgsresultatene.

Så når en selger får ordren og 100% av resultatet, det betyr ikke at han eller hun er 100% bedre. Ofte er årsaken vinnerens hårsbredd. Slik klargjør salgs-psykologien for oss forhold som er viktige å forstå og ta i bruk for å oppnå den suksessen vi ønsker, - den er godt innen rekkevidde.