Alle ville hatt godt av 
å jobbe to år i salg

Salgskompetanse er ikke medfødt, den kan læres

Det het den "kulørte presse" på den tiden, og lykken for folk i reklamebransjen fra en helside i fire farge i den "kulørte presse. 1981, jeg jobbet jeg med markedskommunikasjon og reklame i Forenede Annonsebyråer, byrået som på den tid kivet med ABB Bates om å være det største. Gode læremestere som Jan Ore* og Vidar Sandberg* hadde lært meg å lage de beste markedskampanjer for produkter som Ford biler, Mustad fiskekroker, ASEA hvitevarer.

Viktigst var likevel det jeg lærte om direkte markedsføring, det nærmeste vi kom personlig salg. Jeg jobbet med noen av de mest kjente motebutikkene i Oslo, som Mehren i Grensen, Adelsten, men også butikkjeder med andre typer produkter. Jeg målte effekten av annonsene samme dag og uke den sto i avisen. Meget enkelt. Jeg sjekket hva var solgt av det annonserte produktet. Slik lærte jeg å bli en mester på hva som fungerte og ikke fungerte, jeg fikk en interesse for hva som direkte påvirker salg.

En dag det året ble jeg oppmerksom på en stilling annonse i Aftenposten. Et bilde som fanget oppmerksomheten, en hanske, og teksten; "Tar du opp hansken?" Jeg valgte å ta opp hansken, en beslutning som ga livet mitt en fullstendig ny retning. Jeg kom til en av verdens beste skoler nettopp for hvordan ta kontroll på salget, og hvordan bli en fremragende selger; på den tiden het det Mercuri Instituttet AS.

Det ble brå lærdom allerede fra første intervju. Det første Erling Lanes, styreformann i Mercuri sa: "Du var fuktig i hånden da vi håndhilste. Hva er årsaken til det?" Jeg hadde aldri fått slike spørsmål tidligere. Jeg ante ikke engang at de eksisterte. Spørsmålet var en introduksjon til hva som skulle bli en ny form for bevissthet.

Jeg visste lite om profesjonen salg. Det var ikke på grunn av mine salgsferdigheter Mercuri ansatte meg som konsulent. Som så mange salgsfolk, og gründere, hadde jeg ingen trening i salg. Før tiden i reklamebyrået solgte jeg datakurs. Jeg delte ut direkte reklame, reklamefoldere, i alle postkasser i Østfold. Sånn ble jeg godt kjent i Halden, Moss, Fredrikstad og Sarpsborg, - på moped. Jeg ble godt kjent men forsto lite hva salg var. Jeg trodde at du bare går ut og finner folk som vil høre på deg snakke om produktene dine, og hvis du bare snakker nok med folk ville noen av dem kjøpe. Så jeg drev på og delte ut foldere i hver eneste postkasse i hver av Østfolds avkroker. 3 av 100 returnerte svarkupongen. Bekymringen om penger var konstant. Kjerstin, som hadde giftet seg med et marinebefal i flott uniform oppdaget at det ikke var penger til vanlig middag.

Det som reddet meg var hardt arbeid. Jeg var villig til å stå opp tidlig og jeg banket på dører hver kveld. Jeg flyttet meg til andre salgssituasjoner, uten at det hjalp mye. Situasjonen var særdeles lite anbefalelsesverdig. Jeg ante ingen ting om at salg er like mye kunst som det er vitenskap. 

Loven om årsak - virkning

Vendepunktet kom med oppdagelsen av loven som Aristoteles uttrykte 350 f.k., loven om årsak - virkning. Det vil si, først mye senere ble jeg bevisst dette, - i Mercuri var det innebygget i ledelsen, i væremåten. Denne loven som er underliggende alle andre lover er helt enkel; og sier at vi lever i et univers som er styrt av et lovverk av prinsipper, ikke av tilfeldigheter. Denne loven slår fast at det er en bestemt årsak, det kan være flere, til alle ting som skjer. Snudd rund; samme årsak vil alltid ha samme effekt. Den slår fast at om du kan definere tydelig noe du sterkt ønsker, slik som helse, økonomisk velstand, et fredfylt sinn, lykke, salgs suksess, og deretter sporer denne effekten tilbake til handlingene som forårsaker den, for eksempel ved å ta rede på hva de som lykkes på et gitt området gjør, og du så utfører disse handlingene, da kan du selv oppnå denne effekten. 

De konsulentene som adopterte denne innsikten ble meget dyktige. 

Mentorens betydning for suksess

Denne loven var så overraskende enkel. Etter 10 år uten suksess i salg så jeg ny mulighet for å ta kontroll. Toppselgeren, Knut Elvebakk, var firmaets direktør. Han hadde de salgsresultatene jeg ønsket. Han hadde også et bra hus, en flott bil, reiste hvor han ville og bodde på bra hoteller. Han hadde den effekten, eller de resultatene jeg ønsket, så jeg bestemte meg for å be om hans råd. Jeg skulle forberede et kundebesøk og han sa: "Vis meg salgspresentasjonen din". Han tok et blankt ark, satte seg ned sammen med meg ved skrivebordet sitt, på motsatt side av bordet, og tegnet opp ned slik at jeg kunne se hva han tegnet og skrev. Han lot som om jeg var kunden og stilte meg en rekke spørsmål. Svarene mine skrev han ned (eller tok dem opp på bånd), deretter stilte han meg nye spørsmål samtidig som han fortale meg om fordelene ved produktet, fikk mine aksepter og oppsummerte hvert trinn.

Jeg var fullstendig fascinert. Jeg spilte av båndopptakene av disse samtalen om og om igjen. Denne prosessen skjedde gang på gang, jeg lærte og Knut tilførte stadig nye momenter. Etter hvert oppsøkte jeg også de eldre, suksessfulle konsulentene. Alle var villig til å lære meg.

Den mest fremragende selgeren blant mine mer erfarne konsulentkolleger, Peter Bjerkeseth, spurte om jeg hadde lest noen bøker om salg. Fantes det bøker om salg? Jeg hadde ingen idé om at det fantes bøker som salg. Peter hadde skrevet en bok om salg. Så jeg leste først Peter's bok som het nettopp "Boken om salg". Jeg begynte å lese alt jeg kunne finne om salg. Salgsresultatene fortsatte å stige.

Nøkkelen til suksess er å lære fra ekspertene. Det hender jeg hører folk si at de baserer seg på å lære av egen erfaring. En rekke suksessfulle personer har skrevet bøker der de spesifiserer hva de gjør for å få suksess. Det er en lang sikrere vei til suksess å studer hva disse har gjort en kun å basere læring på egen erfaring.

Den tredje oppdagelsen var den stor effekten det gir å delta på kurs og seminarer og motta den mengde verdfull informasjon som er tilgjengelig der. Jeg tilbrakte timer med å lytte til lydkassetter med salgspresentasjoner av profesjonelle selgere.

Jeg kom til Mercuri uten peiling på salg. Før to år var godt hadde jeg knust den gamle salgsrekorden. Etter tre år kunne jeg skaffe meg drømmebilen. Etter fire år kunne jeg skaffe meg drømmehuset.

Wow! Kanskje den største av mine oppdagelser: Du kan lære hva som helst du trenger å lære, - og oppnå hvilket som helst mål du vil oppnå ved å finne ut hva andre har gjort før deg for å få nettopp de resultatene du vil ha.

I 1988 sluttet jeg som adm. direktør i Mercuri Instituttet. 7 år i et profesjonelt salgsmiljø hadde gitt en plattform for å gjøre noe nytt. Jeg startet min egen arbeidsplass, Collegium Management Center.

Kjell Ramstad

Hovedkapitlet heter Om Kjell Ramstad:>> 

Dette er Underkapitler av Om Kjell Ramstad:
35 år erfaring som leder, gründer og konsulent >> . 
Til ledere, gründere og selgere, - til alle som jobber med salg. >> . 
Kundereferanser>> . 
Gründer og forretningsutvikler>> . 
Et komplett program - ledelse, kulturutvikling, utvikling av omstillingsevne, virkelighetshåndtering>> . 
Et organisasjons- og lederutviklingsprosjekt >> . 
Det største utviklingsprosjekt rettet mot arbeidsløshet, noensinne. >> . 

Når du har lest ovenstående sider kan du velge å gå direkte til:
DiSC/DiSK personlighetstest >> . 
..eller til :
Prestasjonspsykologi >> . 

her kan du gå rett til:
nettstedets hjemmeside >>  

Kjell Ramstad
Sarpsborg, Fredrikstad, Moss, Halden, Oslo 
               (2007)